拼DD这两年可谓是风光无限，将淘宝起家的低价竞争、农村包围城市的手段发挥得是淋淋尽致。

能在天猫、京东这两大电商王国的围追堵截之下杀出一条血路，也实属不易；

拼DD这两件持续性地拿起价格战这个武器，真是百试不爽。

今年双11所谓的通过百亿大补贴“苹果手机、电脑、华为手机”等这些硬通货，成功吸引一二线城市的中高层消费群体的关注。

一大波忍不住诱惑的白领骨干精英们大肆剁手，收货之后纷纷评价“真香，成功下车”以此纪念。

这种从天猫、京东挖墙角的基本上也是价格战。

老余不是来吹嘘拼DD有多么厉害，而是想引出这一次想阐述的主题。

价格的制定，以及消费者、商家经营者、平台方、中间商等这些体系内的所有参与者，都绕不开定价这一重要事项。

正所谓定价定错毁一生。

如果拼DD从一开始就定位成与京东、天猫拼抢中高端市场的话，恐怕短时间内不会有今日之发展。

有人肯定会说老余是事后诸葛亮，不过便宜实惠真的就是买的人多肉眼可见的结论；

毕竟只要便宜肯定顾客来买的就比买贵的要多，曲高必然和寡。

除了直接的昂贵与便宜之外，定价真正讲起来有太多可以说的内容了。

一、小数点的力量

定价策略的第一要点：

小数点的右边数字的调整对顾客触动有限，小数点左边的数字调整才会效果更佳。

众所周知，当你的商品零售价为10块钱时，如果标注成9.9元的话会让消费者产生便宜感。

这一个小数点像是对顾客暗中施加了某种魔法一样的作用。

严格来说9元与10元，一个小数点发挥的重要作用确实比较大；

但实际上小数点左边的那一位数字才是最大的“魔法”实施者。

比如说正常零售价从4.8元到4.79元，这对于消费者而言没什么大的作用；

有作用的一定就是，由5元的价格直接标注成4.99元，这样效果才会明显。

二、字体与价格

定价第二条规则：贵的要标小，便宜则要尽可能地放大。

所有商品都是有价签的；

没有价签又没有导购人员在旁边的话，无论是什么东西，消费者都会有一种天生的不信任感，感觉自己会被坑被骗。

老余以前做基层业务员搬砖的时候，碰到竞争对手老是挤陈列面，骚扰我们促销小姐姐时，最直接的办法——偷偷抽走对手的价格签。

几乎90%的顾客看到没有价签的商品都会有所疑虑，哪怕是可口可乐这样的商品也要看一眼标价再买心里才放心。

有价签的问题解决后，价签上的字体大与小也有讲究。

打折或优惠，买1送1这种活动的时候，字体是越大越好；

字体越大给顾客传递的刺激与影响越大越直接。

反之，如果你的商品价格比较高，那一定要把商品价格尽可能标小一些；

标小的目的并不是浑水摸鱼，而是让顾客对价格的敏感度不那么强烈。

有时候可能还会出现被顾客看错价签，而错拿捡漏的情况。

三、文案也能打辅助

定价规则三：文案的辅助支持不可忽略

无论商品是中高档还是便宜走量的商品，大多数人的宣传文案都是以高品质高质量等这些文案作为辅助。

消费者虽然追求便宜实惠的目标多年没有变化，但顾客心底也知道高品质对应的是高价格；

假若同样的零售价是39元，A文案写的是：“39元 高品质价值”

B文案写的是“39元，低消耗与能耗”；

顾客对于高、低这两个字的日常惯性思维，会让文案为“低消耗”的商品感觉上会更便宜的错觉。

简单来说就是“高”激发了顾客与“价格高”相关的联想，而“低”则让顾客产生“促销、低价”的间接关联。

四、附加费用宜分开

一个段子说，一名顾客在线上买一件标价99元，快递费10元的衣服；

结果顾客跟商家说：“实在接受不了承担快递费，但可以接受衣服价格109元都行。”

由此引申出来的，电商上有很多商品可能是0.9元到1.9元这个价格对外销售；

也看到过不少人提问说那些9.9元包邮的商品究竟是如何在赚钱的？

确实是有不少商品本身用的是多SKU、套餐、型号等之类的展示，顾客点击进去之后实际上不是看到的那个价钱那么多；

另一种方式是标价为1.9元、2.9元，实际上要满18，28元才能包邮；

这两种方式也有异曲同工之妙，都是让人们看到单价很便宜，但后续还有额外费用支出。

比如当商品零售价为19元的时候，标注成14.9元加4.9元手续费（运费）会更加吸引顾客的点击与关注。

五、最小单位拆分

这两年最火爆的是什么？

除了拼DD之外自然是所谓的P2P以及套路贷、小额贷款。

信用卡、白条、分期购买以及某些忽悠大师们最喜欢用的手段就是最小单位拆分。

3C数码，超过几百或1000以上的商品价格，都支持分期付款，每次只需付款几块或十几块，便可轻松用上苹果11；

当商品价格比较高的时候，将单价最大化地拆解成每天只需花费多少钱，让顾客降低价格敏感度，咬咬牙就下手了。

房产汽车这些大件姑且不提，苹果手机电脑这些也能起作用；

更重要的是当自己的商品价格没太大优惠，就把499元的零售价，直接标注成：41元/月。

这样标注之后虽然没有欺骗消费者，但是如果真闹起来的话商家尽到告知义务也就可以避免了。

六、精确数字的意义

人们对于数字的理解有一种普遍的认知一致性。

那就是数字越精确就越意味着越可信。

比如说，老板突然问你：“截至10月份部门合计销售多少钱？”

如果你回答说：“300多万吧”，这样的回答老板可能会有点不高兴，毕竟一听就感觉有点心虚。

如果你回答说：“一共销售了3064200的样子”，这样老板可能就会比较满意地相信了，

这就是数字越精确的作用。

可能你知道总数是306万，但后面的数字不太记得，把306万后面的数字编几个出来效果立刻不一样。

除了正常陈述，在报价、标价的时候，这种定价策略同样也可以沿用；

假如有一样东西定价为1.2万元，顾客看到这个整数价格想要砍价，可能会直接砍2000元，希望1万成交。

如果一开始就将报价整理为12532.48元的话，最后别人砍价比较大的可能性就是期望12000元成交。

数字标注得越精细，给人的感觉是经过仔细的核算而得出的结论，一定程度上也能减少被对方大砍价的可能性。

结语：

普通人看到的价格只是价签上的价格；

营销从业人员要看到这价格、价签背后的商业与营销逻辑；

有些定价方式方法甚至还会运用到心里暗示、先入为主等心理学基础研究。

无论小数点的力量、文案辅助、价格字体的大小、附加费用与最小单位拆分、数字精确等等这些都是经过无数次的证明而行之有效的方式方法。

除此之外还有着更多的定价策略与方法，因篇幅有限，下期再讲。