继续读《销讲密码》这本书。

在开场之后，我们就要进入第三部。

（三）自我介绍

我越来越体会到，销售给别人的东西，如果不是你亲自受益，改变很大，你无法卖掉。

卖护肤品，请问你自己皮肤改善了吗？有没有照片？有没有视频？如果你想拉我做代理，请问你自己赚到钱了吗？一个月赚多少了呢？

卖课程，请问你自己用这套方法改变了吗？比如说英语课，你自己口语流利了吗？能到什么程度，考多少分？

这都是顾客最关心的问题。你卖的东西，你自己受益了没有，出结果了没有。

很多学员找到我，他们做到了5分成绩，想销售的产品是10分，这就很难说服人。比如他只是学会了口语，但是他想卖的课是英语全能。而他只会口语，笔试并不强，这个全能项目销售起来就心虚了。销售者一旦心虚，就很难卖掉了。

所以我们销售的东西，一定是自己用出结果，自己坚信的东西。你讲起来是斩钉截铁，充满激情的。你是全身发光发亮的。

如果你有一段故事，那么有一个方式能让你说得精彩。

首先，列出你最倒霉，最痛苦的3段往事。（在遇到这个产品之前）

其次，列出你改变后，最幸福的3件事。

最后，填到下面这个填空题里面。

假如有这么一个人，过去他___________，现在他__________，你们想不想认识这个人？

假如有这么一个人，过去他___________，现在他__________，你们想不想认识这个人？

假如有这么一个人，过去他___________，现在他__________，你们想不想认识这个人？

大家想不想认识他？想不想知道他是如何做到的？

这个句式有一种魔力。我来做个示范。

假如有这么一个人，过去他被鼻炎折磨，一发作要打上百个喷嚏，现在他已经完全康复，从不发作，你们想不想认识这个人？

假如有这么一个人，他一碰到灰尘花粉，就会狂打喷嚏，鼻涕眼泪横流，鼻子都红肿疼痛，现在他碰到灰尘毫无反应，每天开心自在，你们想不想认识这个人？

假如有这么一个人，他鼻炎发作时候，擦鼻涕把鼻子都擦疼了，痛不欲生，流着眼泪想把鼻子砍掉，现在他已经摆脱鼻炎，半年没有发作，从痛苦里逃了出来，你们想不想认识这个人？

大家想不想认识他？想不想知道他是如何做到的？

以上就是一段鼻炎药的示范，我相信这篇文章出去，肯定很多人会留言问我：关老师，你说的是什么鼻炎药？在哪里买到？

这！就是他的神奇魔力。注意哦，这里我甚至没有提一句产品，没有提一句配方，原材料……而顾客已经被激发起强烈的兴趣，如果产品不贵，顾客已经抢着要去下单了。

这就是销售演讲的正确方式！为什么有效？为什么我确信这个句式管用？因为非常简单，人性的精髓，几千年来没有变过，只有4个字——趋利避害。

避害：逃离痛苦和焦虑，天啊，那是地狱……

趋利：迎向舒适，温暖，爱，轻松，愉悦，天啊，那是天堂……

这种冲动是如此强烈，人们无法控制它……

同样，你是教英语的，首先，你就要告诉你的顾客，你曾经学英语是多么痛苦。

曾经张口结结巴巴，一句话说不出来，曾经说出英语，被当成德语……曾经开口5秒钟，被考官劝退……以上都是我的杜撰，但是意思你懂了，痛苦，你的痛苦，你的折磨，你的难受，回忆一下，写出来。

接着，你学会英语的快乐，你在跨国集团演讲，你拿到丰厚的翻译费，你一人独自去洛杉矶旅游……你的快乐，你的风光，你的成就感，写出来

接着，填空到上面，你就会得到完整的句子，用于你的演讲。

你的故事是最强大的。我卖成交课程的时候，最常讲的一个故事：因为一次家庭投资失败，眼看着股票从最高点一路狂跌，我背负了60万的债，我曾经感到绝望……

从那之后，有很多读者朋友看到我就提起：你那段经历很励志，60万的债，他们记得很牢，这个数字。

也有很多人来找我，留言说，我欠的没那么多，20万，看到你的故事，我也有信心还上。也有人说，我欠了100万，还了1年了，还在还，我会加油，感谢你的故事……

看到了吗？自己的故事，发自内心的故事是最打动人的。无论它是你的高峰，还是低谷，真实的力量最伟大！

明天，我们继续聊，自我介绍之后，如何销讲。