先认命，才能改变命运！文章再扎心也要看！
只要愿意，做任何事情都可以找到理由！
1
有这样一个说法，优秀的销售人员都有第二张名片！
比如擅长某个乐器，或者画画，或者是旅游达人……
第二张名片常常是和甲方破冰的特效药！屡试不爽。一旦你的生活方式成为别人的向往，那么沟通将零障碍！
读到这里，同学们可能都Get到第二张名片这个点了，并且愉快地开始规划未来。
然而换一个说法：客户之所以不理你，就是因为你没有第二张名片！
接下来估计你想要离开这篇讨厌的文章，去做更有意义的事情去了。
要锻炼自己听难听的话的耐心！
不管做什么，只要愿意，做任何事情都可以找到理由！
现在给自己找个理由，继续往下看扎心的文章。
2
每家广告公司都有金牌销售和数月不开张的副班长销售。
有一种观点认为：管理的目标就应该是消除两极分化，让大多数人在平均业绩水平形成正态分布！本质就是让公司的能力成为销售业绩的中流砥柱！
金牌当然不会认为自己的成功是因为公司，自己的个人能力超强才是业绩好的根本原因。更令人生气的是明明个人能力不显著的副班长居然也抱怨公司资源无优势、策划不给力、客户没兴趣！
事实上，广告的关系时代正在远去，而公司的销售、策划、技术、老板，结成团队阵型参与竞争的情况越来越普遍，可是这样的共识并不容易取得！尤其是优秀的销售和他的老板之间！
每个人心里都住着两个小人，一个负责事实判断，一个负责价值判断。
我之所以不能实事求是，就是因为有太多的指鹿为马的价值判断。
3
是非、对错正是价值判断！
价值判断是这样的，比如“勾引未成年人玩游戏是不对的。一定时间后，中断未成年人的游戏账号登录是对的！”
事实判断应是这样的，“未成年人有xx%比例每天都会玩游戏，每天玩xx时长的游戏！”
历史上最有意思的案例就是上世纪西方国家“对性文化影音作品要不要禁止”的实践。
大家一定想不出，美国也曾经禁过性影音作品，最后还是因为丹麦的实践表明，开放性影音作品后，犯罪率不但未提高反而降了一些，西方国家才走到今天的这个样子。
现在金牌、老板、副班长都可以想一下，当你和闺蜜聊起公司内的问题时，是怎么说的？
“我觉得XXX是不对的！”还是“YYY才是事情的真相！”
比如，甲方会怎样用电梯、高铁、公交站台、广播这些媒体呢？
A、配合型：
这类甲方已经和消费者沟通的主体媒介组合，再用上述四种进行多点强化，每年换一种媒介形式，除非有意外的好效果。
B、聚焦型：
放弃和全部目标消费者多点强化的沟通策略，集中所有资源于一种媒体中，强行突破。在这一群消费者中实现领导性触达。
C、渠道辅助型：
为了给渠道和销售终端信心而进行的单媒体广告投放。
D、引流转化型：
曝光联络方式，后台进行销售转化
E、内容社交触发：
用与品牌策略、媒体形式、用户传播洞察匹配的创意，触发用户的数字化社交欲望，从而实现阶段性传播目标。
前文说过，用户戴上了防雾霾口罩，只有他感兴趣的内容，才能穿透触达，并引起评论、分享，从而让品牌和媒体享受到用户数字化的红利或福利！
一定还有更多的做法，毕竟品牌太多了，各有各的问题，也就各有各的解法。
4
现在想想上篇的两个问题：
A、为什么我不能拿下客户广告预算的全部？
B、为什么我签的价格总是那么低价？
原因就自然呈现了——
甲方是多样的，有不确定性。
你的销售人员能准确把握吗？
你的平台能力能支持甲方的多样性需求吗？
这只是最简单的事实。
但可惜是我们更喜欢价值判断。
“成功是因为我能力强，失败是因为战友能力差。”
于是金牌销售跳槽去了平台能力更差的公司，从此与金牌无缘，或者开始感受到客户难搞。
老板走马灯似地换业务员，感叹人才难遇。
副班长好不容易见到客户，倒豆子一样地讲自己媒体的特点，而不是识别甲方的需求。然后抱怨甲方的人不愿再见自己，这样的甲方好没素质…..
卖非标准广告的业务员确实要比卖标准广告的更优秀。比如卖电视剧的弹幕广告，至少你可以和甲方聊明星剧情，话题多多，二十天换一部戏，接触频次也高，不像卖LED屏或者椅背广告的，几乎没什么新鲜东西！
这是事实，那你是不是可以准备你的第二张名片呢？
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之所以距离实事求是之间差了太多的指鹿为马，是因为总是容易陷入价值判断。积极地识别你的甲方客户的需求，是这系列扎心文章希望交付的解法。
好了！
但愿今天没同时得罪了金牌、老板、副班长！
事实就是事实，千万别启动价值判断，从我的文章动机入手，当头一棒！
跪谢！泪崩！
