疫情之下，企业生存面对巨大压力，市场部网联合业内众多营销专家发起了“营销在线问诊”的公益活动，帮助市场人一对一解答实际问题。我们精选了部分专家解答和大家分享。

1李婷婷市场部网培训合伙人

Q1：线下教育培训该如何应对此次疫情带来的不便?

A：线下培训必须转型，不是选择，是必须主动转型，这次疫情不只是考验的个人免疫力，更是考验企业的抗风险能力与适应能力。

参考03年非典的疫情历程，预计受疫情影响，今年的第一季度与第二季度线下培训将很难开展，预计疫情消除后的第二个月线下活动开始恢复，第二季度后半段与第三季度是市场恢复期，第四季度线下培训将出现报复性的反弹，市场消费将超过去年同期。

作为教育机构，主动转型，组织内外部师资开发线上课程，一方面服务老客户、一方面积累客源与流量。在保住企业生存的情况下，同时为下半年开展线下培训做准备；

下半年市场一解禁，提前做好线下培训的准备，同时线上培训课可继续，做到真正具备抗风险能力，与多渠道变现。

这次疫情，不只是考验的个人抵抗力，也考验企业的抗风险能力。

已有几家大的培训机构出现危机，快速调整、抗过去，市场被重新调整过后潜力更大。

此外，对健康的教育市场在未来一年的需求都很大，可以开发这方面的培训。

Q2：我们是一家以实体经营女性时装为主的商贸公司，请问在目前的环境下，我们应该做什么准备，疫情结束之后应该如何制定多元化的经营方式，规避这种如疫情带来的经营风险?

A：服装行业现在也要快速动作，不管是零售还是批发都要快速转线上，现在的服装批发都会拿出一整层做直播，这次疫情会对消费者线上购物+直播购物的习惯更加深化，即便疫情结束，这一养成的习惯还会存留。

此外，如果你是批发为主，尽快梳理供应链的上下游，包含应收与应付账款的沟通、库存情况盘点与规划、关心你的下游他们是否有什么困难、清点大客户并预估未来大客户的订货潜力、开展新的客户。

如果是以零售为主，现在可以采用多渠道销售、全员销售等方式，服饰虽不是疫情的必需品，但随赠一些必备品如消毒液、酒精、口罩之类，客户会对你的品牌有感知力。

服装行业是疫情期间受影响比较大的行业，大家减少外出，这类不是必需品的购物需求被压缩，所以这段时间先活下来，做到收支平衡或者溢出，为疫情解禁后的爆发市场需求做准备，预计第四季度市场需求会出现报复式反弹。

Q3：传统k12单学科辅导的教育机构。此次疫情导致线下课程全转线上。传统市场线下的获客资源消耗殆尽。线上课程目前各家基本都免费，也很难引流转化。想请教两个问题：

1.如何低损耗的将现有线下资源转移线上，保证续费留存?

2.线上资源获取及有效的运营方向?

A：1. 线下资源转线上，不难操作，如果之前录过线下老师讲课，可以剪辑放到线上平台；

也可以用线上直播的方式，目前有很多成熟的线上直播平台或者录播平台，操作起来很简单。

如果你的老师是自带流量的大V，可以在网易、喜马拉雅、学堂在线这样的大平台，流量就会像滚雪球越来越大。

2. 线上的内容是王道，线上课与线下课的主要差别是线上消费者的容忍度很低，如果一堂课你没有为消费者带来核心价值，消费者很难会沉淀下来。

尤其是K12这样的课，小朋友要爱听，线上课互动性也可以适当加强。

目前疫情期间，线上运营有三要：

多触点

多渠道

多维度

可以用社群运营：微信群、朋友圈，也可以跟成熟的社群合作；

现在要团结所有可以团结的资源，此外你的员工、原来的老客户都要动用起来，还可以找第一条提到的好平台。

Q4：儿童音乐培训学校借助大众点评推广 ，在疫情期间是否会有帮助？

A：大众点评平时做线下促销的话可以使用，引流效果还可以；但是现在消费者多是用来点外卖、送菜，需求不同。

根据你能提供的内容，尝试不同的平台，比如可以做线上直播课的咨询，可以选用荔枝微课、人人讲，如果有一系列的线上授课可以使用喜马拉雅，还可以用抖音、快手做流量获取。

大众点评可以顺带着上传，为以后开展线下做背书，现在一定多渠道尝试。

Q5：汽车行业，疫情结束后，针对2020年的市场部整体规划应该怎么调整？

A：提前建立消费者的信心。即便疫情结束，消费者对外出与环境的顾虑还是持续存在的。不要等着消费者慢慢放下戒备，要主动提前构建消费者信心。

比如展示4S店、汽车是如何消毒的，消毒的频率是多少。这个不光要做，还要展示，一定让消费者看到。比如通过视频、图片、文字等通过所有渠道发布。这样消费者就会对你们的敬业程度、安全程度放心，先赢得消费者的信心。

在传统的售车方式上，增加线上购车，比如线上竞拍、线上团购等。现在三、四线城市都通过线上平台来买房，汽车在线上的市场潜力也会很大。奔驰就有4S店直播卖车，其他品牌都可以操作起来。

2韩秀超百事可乐前市场总监

Q1：快消品牛奶，保质期短，现在众多中小县城管制严格，人民流动性基本没有。大部分客户整个库存压力特别大，动销慢，想请教如何在这个关键时刻做好营销，促进动销？

A：现在动销能做三件事：

1、找到团购的机会，比如有单位买去捐赠的，或者发福利的等，当然这考验客情和促销力度；

2、主动自己做一些献爱心，提升品牌美誉度；

3、终端上加大促销力度，不亏就行，消化库存！

Q2：膨化零食（薯片）怎样低成本快速拓展年轻群体，并持续增加复购？

A：办法有两个：第一是让目标人群接触并尝到你的薯片，就是免费品尝，当然要找到年轻人比较积聚的渠道或场景，比如学校的食堂、运动场馆等；

第二是除了消费者尝着好吃外，要让他们明白为什么好吃，或者除了好吃还有什么好处，这就是认知上与竞品的差异化优势。

总结下来，就是首先用免费品尝敲开门，然后再在目标人群心智里种下准备好的种子！当然，如果现场就能通过一些促销方式直接得到成交就更好了！

Q3：我是一家功能饮料公司市场人员，主要负责学生群体营销，现在疫情期间该如何提前做项目规划呢？

A：现在学生开学都推迟了，都待在家里，通过网络在上课，也会在网络上消磨自己的休闲时光。无论是学习还是娱乐，他们现在都是在线上。

作为市场人员，目前最主要的工作就是在线上与他们沟通和互动，占领他们的心智，主要工作有三点：

1、找到他们最主要的线上平台，想办法了解他们的需求和爱好；

2、结合自己的品牌和产品，制作相应的内容，包括图文和短视频等；

3、想办法与他们互动，比如找到一下他们的意见领袖等，希望通过他们来达成产品的口碑推荐和成交购买！

Q4:陈皮醋如何做市场定位和市场布局?

A：陈皮醋这个品类我研究不多，我认为主要还是要做好三件事：

1、品类定位明确好：看起来应该说食用醋的品类，是放在醋？还是醋饮料？

2、对标品牌是谁？是天地壹号，还是山西老陈醋、镇江香醋？与竞争对手相比我有什么不同，这个不同对消费者的价值是什么？在什么场景下饮用这个产品，为什么？

3、有什么信任状让大家相信你，是产地？还是本草纲目？还是名人推荐等？

3Lucy欧司朗照明 亚太市场总监

Q1：当下的家电行业，总部分部的政策不可逆，周边竞品较多，价格不强势，mini 卖场展示品不多，微信群呈现出强买强卖的趋势，诸多问题，该怎么破？应该怎么去推广？

A：家电企业，尤其是在价格、产品、渠道方面都没有什么太多优势的情况下，如何做好营销突围？我会送你八个字，那就是找到优势，聚焦优势。

首先可以对你的企业进行一个SWOT分析，我相信你的企业肯定有一项是优于你的竞争对手，然后把它不断地进行放大，通过营销来不断地强化你和竞争对手的差异。

比如说戴森主打真空吸尘器，就是聚焦它的产品品质，发挥它的极客品质和极客精神，比如说格力，很好地发挥了区域代理和专卖店作为渠道的优势。

Q2：流量越来越难，获客成本越来越高，素质教育企业还有哪些好的渠道？

A：疫情期间，作为教育行业，必须转型做线上，起码现在99%的流量来自于线上。

所有的线上渠道都可以作为你的渠道来拓展，小到微信群、朋友圈，再到很火的短视频抖音、快手，最近很多教育行业在抖音上做投放，还有线上的各种垂直平台。

此外，现在提倡全员营销，动用你的员工、老客户一起营销。

根据教育类型，尽快尝试，快速试错，就会慢慢就找到转化最好的方法与渠道。

Q3：民营玩具企业，国内有一定品牌知名度。疫情之下，内销及外销两条线该如何走，如何做推广？

A：玩具企业要做推广，不论是做外销还是内销，其实最终购买的人群都是孩子们的家长，他们最担心的问题是这个玩具用起来和玩起来是否安心放心，所以在这点上我有两点建议：

第一点，要不断去强化你的玩具已经经过消毒，让孩子们玩起来更加的安全和放心，在营销的渠道方面也可以强化电商，通过电子下单可以更好地销售；

第二点，在渠道合作方面，可以和停课不停学的一些网课辅导机构，比如学而思等适当进行合作，送玩具，让孩子们学中赢好礼。

Q4：B2B的工业产品公司，今年打算做品牌。现在面临的问题是：公司领导的重心仍在销售和研发，没有明确的公司级品牌战略。这种情况下，品牌运营部应该从哪些方面让领导看到品牌的重要性，以及该如何缩短品牌效益的反馈时间？

A：考虑到你们公司刚开始建立品牌战略，建议从以下三方面做起。

第一点：要做调研，先了解公司的战略使命和愿景，品牌的战略和公司的战略是一定要相吻合的；

第二点：要和你的老板和领导做沟通，要就品牌的发展战略达成一致的目标。要搞清楚老板做品牌的期望和使命是什么？你们要尽可能的达成对品牌的共同的认知。

第三点：在品牌战略的运营过程中一定要定目标，在做战略之前尽可能地建立量化的目标，类似于品牌知名度，每年可以做一次调研。

4马佳林北京优替时代营销咨询有限公司 策略总监

Q1：面对这次突如其来的疫情，祛痘品牌连锁实体店该如何应对？

A：不管有没有疫情，现在的营销环境已经发生了很大的变化，针对祛痘连锁实体店来说，核心作用在于用户体验与转化，要实现店面引流，完全可以通过线上完成。除非渠道流量规划在线下商业综合体流量大的商场里面。

针对这次疫情来说，一方面应压缩运营开支，另一方面也是储蓄潜在用户的绝佳时机。

比如可以在线上推出限量一元祛痘套餐、疫情套餐、优惠券等方式基于LBS推送给潜在目标用户，储蓄潜在用户，疫情结束可到店兑换。还可以与目标用户吻合度比较高的品牌做特有产品组合套餐，比如易长痘群体为核心用户的图书馆、网吧、电玩城等本次疫情损失比较大的商家共同联盟，利用私域流量互推等等。

当然，如果连锁品牌已经在当地较为知名，可以把广告费拿出来做一次公益事件，四两拨千斤，既可以提升知名度也可以提升美誉度。

Q2：我负责一家中小学全科辅导公司的市场招生业务，公司比较新，以往以地推为主，现在疫情情况想请教老师怎么来招生？

A：中小学全科辅导招生，靠之前的地推肯定做不了。可转移到线上，针对潜在用户通过内容营销的方式，可录制或直播几节重点课程作为引流方式，私有化潜在用户后，转移社群沉淀，通过促销临门一脚转化系列课程。

另一方面，决策付费用户为家长，同样可以做几节中小学家长与学生危机关系处理的课题。通过直播或录播的课程把决策用户圈进流量池，通过一对一服务与学生线上课程套餐来转化，关键还是在于细节和执行。

Q3：当下培训机构怎么从免费线上直播课杀出一条血路（小机构），有什么好的方式来扩大流量？

A：培训教育机构一般来说分两种驱动类型，一种为内容课程一般，靠机制驱动，以B端为主。

一种为内容课程驱动，以C端为主。第一种主要以分销机制为主，把利润与权限充分给到分销商，机构侧重于分销商培训与激励.终端用户服务等。

第二种以内容驱动为主，课程内容具有核心竞争优势是首要前提。在私域流量做免费课程裂变引流，通过重点课程引导转化用户，把用户一一私有化，在裂变规则中加入课程顾问个人号，或者在垂直知识付费平台分享课程。

特别强调一下，第二种来说，机构、讲师、课程优势的挖掘包装和首批种子用户的私有化与培养特别重要。

5张文小红伞品牌营销战略咨询 总经理

Q：我们是一家采耳品牌，全国有30多家连锁店，纯线下服务型企业。面对突如其来的疫情，除了停业没其他办法，后期恢复营业后可预期也会有很长时间的业绩下滑，请问我们能做些什么？

A：很多线下企业面临您同样的问题。但一时之间找到非常好的获客方法也很难，就算你找到客户，也无法为客户服务。

我给您的建议是：

1、从现在开始思考准备搭建网络渠道，可以在微信、微博和抖音等主流渠道搭建你的流量平台，链接你的线下门店。经过新冠肺炎疫情后，未来客户会更多从线上来；

2、利用这段时间，进一步做商业模式的思考、各种规章制度的升级，对员工的技能培训和企业文化的教育，为疫情控制后的补偿性增长，做好准备；

3、利用这个机会可以考虑做一些公益公关活动，增加你的美誉度。

6宋其龙市场部网合伙人、国内最早的IP文化实践者

Q1：作为是出国留学教育行业的市场人，目前手上有很多偏公益性的线上讲座（包括金融解析、学术类），打算与异业联动去挖掘他们的客户，建议以什么方式能不受排挤得进去异业的客群。（合作的异业有移民、银行、金融投资等）

A：突发疫情当前，现在很多品牌正需要置换线上公益类讲座课程。关键点是：彼此已有用户都是彼此种子消费者，这个要相互考量下，公益类讲座获客的数据匹配，高净值潜在用户特征，转化率和联合话题定位，有待双方深度挖掘合作诉求点。

可以登录市场部网小程序，跨界异业合作板块，来对接下适配的IP和品牌方，定期公众号会推荐异业合作发布信息。

让用户增长，品牌UP+，成就市场人。

Q2：IP和品牌到底有何不同，另外IP怎么打造和建设？

A：品牌不一定是IP，但IP天生是品牌。

一、 IP和品牌不同之处？概述如下：

品牌概述：品牌是产品符号化，品牌是连接产品和消费者心智之间的桥梁和纽带。按照人货场节奏，发现需求，建立产品及服务，提炼品牌独特差异性，制定可执行并落地流量的品牌推广模式。

IP概述： IP是内容符号化，是连接内容和消费者情感的纽带。

IP是Intellectual Property的缩写，字面翻译为“知识产权”，特指具有长期生命力和商业价值的跨媒介内容。优质IP自带金矿般的流量，比如1948年的LT-DUCK小黄鸭，国漫鼻祖IP丰子恺等。

二、IP如何打造和建设？

首先IP是无形的。IP折射的是价值观、人生观、世界观或哲学层面的涵义，它最终要和人们产生文化与情感上的共鸣。IP包括的是一种普世价值；所以，一个有意义、坚挺的IP是不会消亡的。

在这里分享一个二定一化方法：价值观设定 、标准制定、可复制化。

1、核心设定：IP打造四个层级：形式、故事、世界观和价值观，IP要有自己的价值观和哲学，通过价值传播，带来审美和文化层面持久的影响。

2、标准制定：IP内容商业化战略。制定IP阶段流程。

3、可复制化：好IP都满足以上共性，由内而外的模式可以复制。

国内IP市场还是有很大潜力的价值洼地，打造企业品牌或个人形象IP化，越早开始越好哦。

7赵雨润收稻创新院 院长

Q：西北医美行业整形医院，在疫情期间我们市场人应该怎样做？

A：目前由于疫情的特殊性，无法进行线下的业务，但是可以多通过线上来做好老客户以及老客户带动新客户之间的维系。

整形医美行业，可以做日常保养倡议，带领大家每天在微信群里面打卡，每天保持健康美丽，也可以通过采访以往的一些顾客，当然有些顾客可能会比较介意，不愿意暴露隐私。可以通过匿名采访或者是音频直播来感受大家在变美道路上面的心得和体会，想方设法在线上多做一些事情，维系到自己的老客户以及新客户之间的价值关系。最后祝你成功！

8杨叶青上海树葵广告 总经理

Q：特殊时期大家对康养需求上升，请问自媒体怎么调整能获取更大流量以及更好融入产品？

A：我个人的建议是不打感情牌，不打擦边球。

从产品利益点的角度，如果和康养相关，就应该直面康养产品和当下疫情之间的关系，强调产品所具备的独特功能利益点、产品能起到的功能和作用。依靠消费者对它的理解、不断加深的认知，带动市场的可持续增长。

从自媒体的角度、往往有一个词是：互联网思维。那就意味着，需要去主动获取一个很大的销售漏斗。这个概念是没有问题的，但在执行层面，需要注意，什么样的流量是有效流量。

真正有效的流量，是从自身的产品定位、功能利益点、和品牌主张三个维度出发，去吸引更多的用户关注、去吸引广泛的消费者兴趣。

通过品牌主张、通过康养大话题，来广泛触达用户，延伸产品可能达到的目标用户群，来慢慢达成销售转化。

康养是个大市场，也是大未来，想要赢得多，需要有耐心。

9张佳音ENNUO安诺时 CEO

Q：食品企业，年营业额8亿，国内目前有9类产品在售，以卖场为主。之前主要做出口，去年开始计划在国内做自己的品牌，接触过很多广告公司都建议从抖音做起，看到您这边基本是帮大品牌在做，所以请教一些系统性的方法。

A：针对您企业目前的现状，给您以下4点建议：

1.首先针对国内市场进行产品体系的定位，可以以产品自身卖点（如功能性等）进行细分市场的产品定位，或是参考早期的调研成果，进行针对性的目标受众产品布局。产品定位的选择很很多方法，需要针对性的进行分析。

2.产品体系的定位明确后，找到拳头产品进行SKU的梳理，同时针对性进行定价，包装，渠道等布局。

3.产品上市阶段就可以依据目标定位进行整体规划。

4.对于您目前的现状，产品国内上市初期不建议您以带货的方式进行宣传。网红产品在红火一段时间后基本都会经历产品体系以及品牌重塑的过程，基于您目前所描述的企业现状可以考虑系统性的进行整体规划。

10陈淑娇深圳西米文化传播有限公司 创始人

Q1：女性饰品穿搭个人IP如何从小红书等平台冷启动，实现从0到1？鉴于现有流量平台规则复杂不透明，新手从哪里获取学习资料呢？

A：穿搭类的个人IP很多，对于受众者来说，其实面临的选择很多，我觉得有几个问题是需要先想清楚的：

你的目的是什么，是要带货追求销量做转化，还是要做IP的影响力，做品宣？or两者都要？一般来讲，如果是做品宣，视觉呈现是非常重要的。做效果和转换，那么玩法/呈现方式最重要，就像在抖音上，有时反而是视频制作没那么精致的视频，带货却比精致高雅的大制作带的更好。

你的价值主张是什么？穿搭类IP呈现的产品，除了你所穿搭的衣服饰品外，你还希望传达什么价值观，这样才能吸引到你想吸引的受众

传播落地方面有个理论叫做“DDB“，是一个金字塔，即，独特的差异unique Difference，这是塔尖；然后是极具表现的记忆点 Dramatic memory-point，这是金字塔的第二层，最下面是倍增式的传播viral Broadcasting。

不妨问问自己，你的第一个D是什么，受众为什么要来看你的穿搭？然后想想，如何找到第二个D，通过什么样的表现形式，来展示你的穿搭？最后是才是B，传播方式。

11白芳西安葡萄城信息技术 市场总监

Q1：疫情当前，市场人如何做到资源整合营销呢？

A：整合营销其实是一种思维方式，一方面是资源的整合，另一方面是渠道的整合。这个其实和是否复工/是否远程沟通的关系不大，任何时候都可以进行。不过既然说到当下的情况，我就举两个例子供你参考吧：

目前要减少人员聚集，线下活动没法做了，如何利用好线上渠道呢？举个例子：我所在的企业有多条产品线，之前技术人员偶尔会用直播工具，远程给客户做售前讲解。

疫情来临时，我们发动每个产品都来做直播、讲公开课，每个产品每天讲一场，盖到一个市场活动的帽子下：“每日直播不断档，知识学习步不停”，产品做讲解+销售对口邀请客户+市场造势做宣传，形成联动。这就是整合产品资源，形成市场营销。

疫情之下很多行业都受到影响，作为市场人员，要能找到业务中对客户的价值点，再去放大。

比如，在假期刚开始延长时，我们感觉到很多人有焦虑：忽然发现时间变多了，不知道该干些啥，也没有成就感。于是，我们结合产品特点，推出”XXX技术新手训练营“，三天的线上辅导课，完全免费，帮助大家集中学习新产品和技术（课程结束后，也可以去考相应的证书），并通过直邮、网站、定向邀请、微信群、朋友圈等方式去传播，取得了很好的效果，甚至促成了订单。这就是找到价值，整合渠道，形成市场营销。